˙隨心齋˙

　　藍海策略有四大原則。重建市場邊界，一也；聚焦遠景，二也；超越現有需求，第三也；策略次序要正確，其四也。

　　其中第一個原則「重建市場邊界」，可使用六種不同的途徑來達到。而六種中的第三種，便是「破解顧客鏈」，與第三原則相呼應。所以今天我們就要來談「超越現有需求」，也就是開發新的「顧客群」，要如何來運用於我們的文藝營。

　　藍海策略專注於劃分顧客的差異性，努力與原本的「非客戶」建立共通性，藉此擴大新需求，把市場空間推上極點。如此一來便能降低建立新市場所牽涉的規模風險。組織要把藍海擴展到極限，不能再專注於「現有顧客」。而必須把眼光放遠，尋找非顧客價值的強大共通性（commonality）。把作業焦點放在把「非顧客」變成新的需求，尋找「非顧客」所重視的價值的強大共通性。而不是針對現有客戶群爭取更大的佔有率，推出更瑣碎的差異產品（文藝營）。如此一來，才能超越現有需求開發出廣大的新顧客群。

　　接著先來介紹一下「非顧客」這一群人。這一群人基本上我們會用三個層次去區分這些有望變成顧客的「非顧客」。如下圖所示：

　　第一層：「即將成為」的非顧客，位於市場的邊緣，隨時準備進入　　　　　　或離去。

　　第二層：「態度抗拒」的非顧客，刻意不選擇你的市場。

　　第三層：「未經開發」的非顧客，位於遠離你的市場外的其他市　　　　　　　場。

　　現在直接把三層非顧客套用至我們文藝營所遇到的狀況。第一層的人，也就是參加其他的文藝營的人。他們已投入文藝營的市場中，但隨時準備尋找更適合他們的選擇，抓住這個機會，就能將他們轉變成我們的顧客；第二層的人，也就是習於參與各個文藝營的人。他們樂於學習各種課外知識技能，所以參加各種營隊。但可能因為目前市面文藝營的藝術性過高，他們經過評估後決的課程不適合他們，所以一直沒有踏入文藝營的市場。只要我們能夠提供足夠誘因的課程，就能吸引他們入場；第三層的人，也就是沒有參加營隊習慣，卻對文藝有興趣的人，但其興趣的程度尚不足以讓他們進入市場。只要我們的產品能明確的挑起他們對文藝的更高興趣然後搭配更適宜的服務，就能將他們帶入市場，成為我們的顧客。